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Dossiers
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 La force de vente |
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Se doter d'une force de vente constitue pour l'artisan d'art une véritable démarche de gestion de son entreprise. Cette décision doit s'intégrer dans un plan de développement réfléchi et cohérent. Le type de produit fabriqué, les capacités de production, les créneaux de commercialisation, le marketing, les outils de communication éventuellement nécessaires... sont autant d'éléments à prendre en compte avant toute décision.
Pour une entreprise d'artisanat d'art, il est souvent nécessaire d'avoir un intermédiaire pour commercialiser sa production, notamment vers des zones géographiques éloignées du lieu de création.
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Recruter
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? Comment choisir le type de contrat ?
VRP ou agent commercial, distributeur salarié ou professionnel indépendant (voir plus bas les différents types de contrats).
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? Comment trouver le bon candidat ?
Une fois défini le profil du poste et de la personne recherchée ainsi que son statut, plusieurs solutions s'offrent à vous :
- Par l?intermédiaire de confrères réalisant des produits complémentaires aux vôtres. Vous pourrez soit participer au même réseau de distribution, soit partager un agent commercial, voire un salarié à temps partagé.
- Lors de participations à un salon professionnel, souvent, des agents commerciaux ou même des personnes à la recherche d'un emploi salarié se présentent sur les salons pour rechercher leur futur commanditaire ou employeur.
- Certains syndicats professionnels proposent un service d'appui à la recherche de professionnels dans divers domaines de compétences utiles à leurs adhérents,
- Les écoles de commerces et instituts de forces de vente représentent, bien entendu, un véritable vivier de collaborateurs potentiels dans le domaine de la commercialisation.
Certaines écoles proposent des stages (parfois de longue durée) ou des contrats de qualification ou encore d'apprentissage (sur 1 ou 2 ans). Ces formules présentent un double avantage, elles permettent à l'étudiant de confirmer sa vocation et le choix du secteur, et à l'entreprise de vérifier son besoin en la matière et l'adéquation du candidat au poste proposé.
- Les annonces dans les journaux professionnels : observer les demandes et/ou faire paraître une offre, reste un moyen classique efficace. Un professionnel du recrutement peut également vous appuyer dans votre démarche.
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Les types de contrats
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? les distributeurs salariés
Il existe deux catégories de vendeurs salariés, le salarié à part entière et le VRP.
Le salarié à part entière dispose d'un contrat de travail classique, il exerce son activité commerciale dans l'entreprise ou à l'extérieur. Sa rémunération peut être établie en fonction de ses ventes, à condition toutefois de respecter la légalité relative au SMIC. L'employeur a intérêt à faire figurer dans le contrat de travail une clause de non-concurrence en cas de rupture de contrat.
Le VRP (voyageur représentant placier) est également un salarié qui dispose de la protection sociale et des dispositions du code du travail. S'il est multicartes, il exerce son activité pour plusieurs entreprises.
Son contrat de travail doit mentionner le mode et le montant de sa rémunération, la nature des opérations à effectuer, le secteur géographique d'activité et la clientèle à visiter.
Sa rémunération peut être :
- fixe (peu stimulant),
- sur commission uniquement (méthode la plus utilisée par les artisans),
- fixe + commission (sécurisant et stimulant),
- fixe + commissions + primes d'objectif (stimulation supplémentaire).
Une indemnisation de frais de déplacement et d'hébergement doit être prévue, soit en frais réel, soit en forfait journalier fixé dans le contrat.
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? les distributeurs intermédiaires
Agent commercial ou commissionnaire, il s'agit de profession indépendante.
L'agent commercial est le mandataire d'une entreprise pour laquelle il est chargé de façon permanente de négocier et éventuellement conclure des contrats de vente. Ce peut être une personne morale ou physique. Le contrat écrit n'est pas obligatoire, il est cependant recommandé de préciser par écrit le montant de la commission, la clause de non-concurrence...
Le commissionnaire travaille pour le compte d'entreprises commanditaires de sa prestation, mais en son propre nom. Le commissionnaire est généralement rétribué par un pourcentage calculé sur l'opération exécutée. Le contrat de "commission" stipule que l'entreprise confie à un commissionnaire un acte de commerce à réaliser à sa place.
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Adresse utile :
Conseil National des Forces de Vente
30 boulevard Bonne-Nouvelle 75010 Paris
tél. : 01 48 24 97 59
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